Uluslararasılaştırma

Müşteri Bulma ve İhracat Pazarlaması

2011-02-05 16:43

Müşteri Bulma ve İhracat Pazarlaması


Müsteri Bulma ve İhracat Pazarlaması

Müşteri istek ve ihtiyaçlarına uygun bir ürün yaptınız. Peki bu yeterli olur mu? Hayır. Müşterinize ürünün orada, onun için hazır olduğunu anlatmanız gerekir. Hatta bu rekabetçi dünyada sadece anlatmak da yetmez; bağırmak gerekir. İşte bunun için satış, pazarlama, tanıtım yöntemlerini kullanmanız gerekir. Bunun için her biri birbirinden etkili, ama bir o kadar da maliyetli yüzlerce yöntem bulabiliriz. Peki bunlardan hangisini seçeceğiz?

İhracat pazarlaması, ihraç ürününüzün satışına yardımcı olur.

 

Hedef pazarınıza satış yapmak ya da satışları artırmak için kullanabileceğiniz tüm araç ve gerçekleştireceğiniz tüm faaliyetler, ihracat pazarlamasıdır.

 

İhracat pazarlamasının amacı, ister sanayi üreticisi, ister ithalatçı isterse de son kullanıcı olsun potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmaktır.

İhracata uygun, alıcınızın istekleri ve beğenileri doğrultusunda bir ürününüz olduğunda böyle bir ürünün müşterinizin kullanımına hazır ve ihtiyaçlarını karşılamaya uygun olacağını potansiyel müşterilere duyurmalısınız.

Ticari iletişim temelde iki amacınızı gerçekleştirir:

  1. Müşterileri ürünün faydaları ve varlığı konusunda bilgilendirir
  2. Müşteri memnuniyetini garantilemek için ürünün doğru kullanımı konusunda bilgi sağlar.

"Beni al" mesajı nasıl oluşturulur?
Bu iletişimin gerçekleşebilmesi için, müşterilerinize söylemek istediğiniz şeyi, yani "mesajınızı", mesajınızı iletmek için hangi aracı kullanacağınızı ve iletişimi nasıl organize edeceğinizi bilmeniz gereklidir.

Müşterilerinize ne söylemek istiyorsunuz? Aslında temelde söylemek istediğiniz şey "ürünümü satın al!"dır. Ama göz önüne alınması gereken başka bir faktör vardır: Müşteriniz kendisine yönelik tüm mesajlara dikkat etmez. Bu zaten pek de mümkün değildir. Gelişmiş ülkelerde ortalama bir tüketicinin günde 2.000 adet bu tür mesaj ile karşı karşıya kaldığı bilinmektedir.

Dolayısıyla müşteriler görmek istedikleri ve görmek istemedikleri konusunda daha seçici hale gelmiştir. Buna "algıda seçicilik" de denebilir. Bu nedenle ürününüzün mesajı, müşterinin ilgisini çekecek kadar ilginç ve dikkatlice düşünülmüş olmalıdır.

Psikologlar reklam ile tetiklenen zihinsel süreci basitleştirmiş ve algılama sürecinin aşamalarını ortaya koymuştur.

İnsanların algılama sürecini yakalayabilmek için müşterinizin:

  1. dikkatini çekmeniz,
  2. ilgi yaratmanız,
  3. istek uyandırmanız
  4. müşterinizi harekete geçirmeniz gereklidir.
  5. müşteri tatmini/memnuniyeti özellikle alım tekrarları için eklenebilir.

Mesajınızın dikkat çekmek için çarpıcı, ilgi yaratmak için de bilgi verici olması gerekir. Arzu uyandırmak için mesajınızın duygular kadar akla da hitap edici olması şarttır. Ürününüzü satın almak için harekete geçirme içinse mesajınızın ikna edici olması gereklidir. Ve elbette ki satışlarınızın devam etmesini istiyorsanız satış sonrası hizmetlerin güvenilirliği çok önemlidir.

Bu aşamada artık müşterinizin profilini biliyor olmalısınız. (Bkz. Pazar araştırması ve pazar potansiyelinin geliştirilmesi bölümü) Ancak müşterinize nasıl yaklaşacağınızı biliyor musunuz? Müşterinizin dilini biliyor olsanız da kültürel ve sosyal alışkanlıklarını bilemeyebilirsiniz. Müşteriniz ile yüz yüze bile olsanız, aranızda büyük bir uçurum olduğunu fark edeceksiniz

İletişimde yerel ortaklardan faydalanabilirsiniz:
Kültürel ve sosyal farklılıkların üstesinden gelme konusunda en önemli yardımcınız bulacağınız yerel ticari ortak ya da ortaklarınız olacaktır.

Eğer pazarda yerleşik partneriniz varsa pazar hakkında sizden daha fazla bilgi sahibi olmakla kalmaz, hangi bilgiye hangi kaynaktan ulaşılacağını da sizden iyi bilir. Ayrıca piyasadaki rekabeti bilecek ve daha doğru kararlar verecektir. Yurtdışında bulacağınız yerel ortağınızla beraber iletmek istediğiniz mesaja en doğru şeklini verebilirsiniz. Hem doğru ifadeleri seçer, hem bunları müşteriye en doğru şekilde iletir, hem de ikna edici olursunuz. Böylelikle müşterilerin dikkatini çekip ürününüze ilgi yaratabilirsiniz.

Profesyonel yardım alabilirsiniz:
Bu aşamada profesyonel yardım almak da gerekebilir. Uluslararası deneyimi olan bir reklam/tanıtım ajansı ile irtibata geçerek ürününüze, ambalajınıza, etiketlerinize, hatta şirket logonuza bile uluslararası piyasalarda daha etkili olabilecek yeni bir şekil verebilirsiniz. Tüm bu basılı materyal ürününüz için tanıtım aracı olarak işlev görecektir.

En büyük tanıtımınız: günlük iletişim
Potansiyel müşterilerinize gönderdiğiniz mektup ve elektronik postalar bile bir tanıtım aracı niteliği taşımaktadır. Aynı şekilde yapacağınız telefon görüşmeleri de müşterinizin gözündeki konumunuzu belirleyici olabilir. Tüm bu tanıtım ve iletişim "mesajları" müşterinizin gözünde olmak istediğiniz konumu yansıtmalıdır: Yani hızlı, etkin ve güvenilir olmalıdır.

Şimdi artık kiminle iletişim kuracağınızı ve ne söyleyeceğinizi yani mesajınızı bildiğinize göre hedef kitlenize mesajınızı iletecek bir yöntem bulmanız gerekiyor. Müşterinize hangi iletişim kanalından sesleneceksiniz? Bu yöntem basılı gazete ve dergilerden radyo ve televizyona, broşürlerden kullanım kitapçığına, doğrudan elektronik postaya kadar onlarca şekilde olabilir. Posterler ve sergileme standları gibi satış noktası materyalleri ve hatta ambalajınız bile birer tanıtım aracı olarak kullanılabilir. Peki o zaman bu kadar çok yöntemden hangisini seçeceksiniz?

Doğru iletişim yöntemini seçmek:
Bu üç konuya bağlıdır:

  1. Ürününüzün türü,
  2. Hedef kitleniz
  3. Yöntemin maliyeti.

Ürününüzün türü:
Bir sanayi ürünü satıyorsanız yöntem seçiminiz daha kolay olacaktır. Çünkü bu durumda alıcılarınızı isim isim adresleriyle beraber tanıyorsunuzdur. Bu avantaj tüketim malları satanların sahip olmadığı bir olanaktır (Tüketim mallarında alıcılar sadece ortak istek ve ihtiyaçları olan ama onun dışında kim olduklarını pek de bilmediğiniz kalabalık gruplardır). Sanayi ürününü satın alan bu müşteriler için internet, doğrudan elektronik posta ya da mesleki dergiler gibi doğrudan ilintili olan bir yöntem seçmekte fayda vardır. Bir diğer tercih de ürün broşürleri ya da kullanma kılavuzları gibi ürününüzün avantaj ve faydalarını ortaya çıkaran bir yöntem seçmek olabilir.

Tüketim mallarının imalatını yapan firmalar, genellikle tanıtım aktivitelerinin bir parçası olarak halkla ilişkiler faaliyetleri de yürütürler. Bu firmalar bir yandan yazılı basın yoluyla, bir yandan da TV reklamları yoluyla kendilerini tanıtırken bir yandan da süpermarketlerde çeşitli promosyon faaliyetleri gerçekleştirir. Bu da kullanılan yöntemlerin etkinliğini artırır. Eğer tanıtım bütçeniz kısıtlıysa küçük küçük ama istikrarlı faaliyetler yürüterek müşterilerinize mümkün olduğu kadar çok ulaşmaya çalışmalısınız.

Sanayi piyasasına yönelik bir ürününüz varsa yine bu çoklu araç yöntemini benimseyebilirsiniz. Örneğin bir taraftan sektörel dergilere reklam verirken bir taraftan da doğrudan elektronik postalar ya da telefon yoluyla müşterilerinize yönelik tanıtım faaliyetleri gerçekleştirebilirsiniz.

Farklı iletişim yöntemleri:
Özellikle sanayi ürünleri satın alan büyük işletmeler ve ithalatçılar, satın alma süreçlerini internet üzerinden araştırma yaparak başlatırlar. İnternette sınırlar olmadığından gelişmekte olan ülkeler de dahil olmak üzere tüm dünyadan tedarikçiler ürünlerini, firmalarını, tasarımlarını, teknik özelliklerini, fiyatlarını tanıtan ve hatta elektronik ortamda sipariş verme imkanı tanıyan, kendilerine ait internet siteleri kurmaktadır. Siz de bunu yapmalısınız.

Artık tüketiciler de alışverişlerini internet üzerinden yapabiliyorlar. Hatta internetten alışveriş yapma alışkanlıkları giderek gelişiyor. Bu yüzden hedef kitlesi son kullanıcılar olan tüketim mallarını pazarlayanlar da ödemenin hemen yapıldığı, yeni ve gelişmiş internet siteleri kuruyor. Eğer siz de bu yöntemi seçmek isterseniz iyi bir yazılım uzmanı bulmanız gereklidir.

Dünyada internet kullanıcı sayısı 1.5 milyarı geçmiştir. Hem bireyler hem de firmalar iletişim, bilgilenme, topluluk oluşturma ve ticaret amacıyla internet ve mobil iletişimin sunduğu imkanları kullanmaktadır. Müşteriler ürün ve hizmetleri almadan önce internetteki firma web sitesi, alışveriş ve karşılaştırma sitelerinden bilgi almakta, satış noktalarına doğrudan satın alma işlemi için gelmektedirler. Bu anlamda web siteleri "yaşayan broşürlere" benzetilebilir. Web sitesi kurmak haftanın yedi günü 24 saat kepenkleri açıp müşteri beklemek demektir. Müşteri her an gelebilir.

İhracat için önemli olan, yurt dışına tanıtımı etkili yapacak firma web sitelerinin ilgili dillerde, doğru ve ikna edici içerikle hazırlanmasıdır. Ayrıca alıcı/tedarikçi bulmak için kurulan B2B (firmalar arası) e-ticaret sitelerinin önemi de artmaktadır. Bunlara üye olarak yeni müşteri bulabilirsiniz.

Kitle iletişim araçları genellikle çok pahalıdır ve bütçenizi aşar. Avrupa ülkelerinde televizyon reklamlarının yapım maliyeti 50.000 dolar, yayınlanma maliyeti ise 1 milyon dolar civarındadır. Bu yüzden ürününüzü ve firmanızı tanıtmak için olanaklarınızı ve bütçenizi, doğrudan müşterileriniz olan ithalatçılara ve dağıtım kanalına yönlendirmeniz daha anlamlıdır.

Fuar ve sergiler de kullanılabilecek tanıtım yöntemlerindendir. Bunlar da ucuz olmamakla beraber potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşme imkanı sağlarlar. Elbette ki kişisel satış pazarlamanın en etkili yöntemlerindendir.

Tanıtım aracınızı bu iki faktörü dengeleyerek seçin:

1.Hedef kitlenize ulaşma ve bu kitlenin ilgisini ürününüze etkin bir biçimde yöneltebilme dereceniz (=yöntemin faydası)

2.Kullandığınız yöntemin maliyeti/fiyatı

Tanıtımın maliyeti az değildir. Üstelik büyük bir ihtimalle tanıtımın sonuçlarını tam olarak ölçümleyemezsiniz. Bu yüzden paranızı harcamadan önce dikkatli bir plan yapmalısınız. Ayrıca zamanlama da çok önemlidir. Ürünleriniz satışa ve alıcıya teslim edilmeye tam olarak hazır olmadan tanıtıma başlamamakta fayda vardır.

Dikkat edilecek noktalar:
Özellikle tüketicilere yönelik reklam ve tanıtım faaliyetleri planlarken o ülkedeki yasal uygulamaları göz önüne almanız gerekir. Örneğin pek çok ülkede sigara ve benzeri ürünlerin reklamının yapılması yasaktır. Ya da kullandığınız tanıtım araçlarında ürünün içeriğini, ağırlığını ve menşeini belirtmeniz gerekiyor olabilir.

Genel olarak tüketicilerin yalan ve yanlış reklama karşı korunduğunu unutmamak gerekir. Hangi ürünü ve ne şekilde tanıtıyor olursanız olun ürün ile ilgili doğru olmayan ya da yanlış yönlendirici ifadeler kullanamazsınız. Bunun mutlaka hukuki bir sonucu olur. Daha da önemlisi müşterilerinizin size olan güveni azalır.

Her zaman potansiyel müşterilerinizin, iletmek istediğiniz mesajınıza karşılık verebilmesine olanak tanımalısınız. Yani her ne araç kullanırsanız kullanın içinde telefon numaranız, internet siteniz, irtibat kurulması gereken kişinin adı vb gibi bilgiler olmasına özen gösterin. Eğer tanıtım faaliyetinize hiçbir tepki gelmezse faaliyeti tekrar edebilirsiniz ama bu hiçbir zaman insanları rahatsız edecek sıklıkta ve uzunlukta olmamalıdır.

Son olarak müşterilerinizin şikayetlerini de dinlemeyi ihmal etmemelisiniz. Onların ürününüz hakkındaki görüşleri ürünü geliştirmenize, daha mükemmel hale getirmenize yardımcı olacaktır. Ciddiyet ve dürüstlükle karşılanırsa en memnuniyetsiz müşteriniz bile mutlu müşteriye dönüşür.

Müşterilerinize iletmek istediğiniz mesaj, bunun için kullanabileceğiniz alternatif iletişim araçları ve yöntemleri konusunda daha detaylı bilgi edinmek için İGEME'nin "Pazarlarla İletişim" ve "Elektronik Ticaret ve Pazarlama" isimli yayınlarından faydalanabilirsiniz.

KAYNAK : İGEME

Döviz Kuru
Dolar Alış
:

Dolar Satış
:

Euro Alış
:

Euro Satış
:

Bu site, en iyi 1024x768 çözünürlükte Mozilla Firefox, Internet Explorer 7 ve üzeri tarayıcılarda izlenir.


www.een.kso.org.tr Avrupa İşletmeler Ağı Konya web sitesidir. Bu web sitesinde yer alan bilgiler, sadece bilgilendirme ve yönlendirme amaçlıdır. Bu sitede sunulan bilgilerin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak üzere gerekli dikkat gösterilmiş olmakla birlikte, yayımlanan bilgilerde eksikler, hatalar ve güncelliğini yitirmeler olabilir.Sunulan bilgilerin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak üzere her türlü çaba gösterilmiş olmasına karşın, bu bilgilere dayanarak herhangi bir girişimde bulunulmadan önce gerekli teknik destek alınmalıdır.  Bu web sitesi, mali, hukuki vb. diğer konularda alınabilecek profesyonel danışmanlık hizmeti yerine kullanılmamalıdır. Avrupa İşletmeler Ağı Konya & Konya Sanayi Odası bu bilgilerdeki herhangi bir hata veya eksiklik veya bu bilgilerin kullanılması sonucunda doğacak sonuçlardan sorumlu değildir.
Avrupa İşletmeler Ağı Konya & Konya Sanayi Odası tarafından hazırlanıp bu sitede yayınlanan bilgiler, web sitesi kaynak gösterilmek kaydı ile yayınlanabilir.