Uluslararasılaştırma

Dağıtım Kanallarının Seçimi

2011-02-05 16:43

Dağıtım Kanallarının Seçimi


Dağıtım Kanallarının Seçimi

İhracata karar verdiniz. Hedef pazarlarınızı seçtiniz. Bu pazardaki gelişmeler, fırsatlar ve rakiplere ilişkin yeterli bilgi edindiniz.

Bir sonraki adımınız hedeflediğiniz bu pazarlara giriş için en doğru yolu bulmaktır. Yani hedef pazarlara nasıl, hangi kanaldan ulaşacağınıza karar vermelisiniz.

Dış pazarlardaki müşterilere ürünlerinizi ulaştırabilmeniz için kullanabileceğiniz çok sayıda seçenek bulunmaktadır. Bu seçenekler dolaylı ihracattan dış pazarda üretime kadar çok geniş bir yelpazeye dağılmıştır. Her bir seçeneğin sunduğu çeşitli fayda ve sakıncalar bulunmaktadır.

Aşağıdaki tabloda dış pazara girişte karşı karşıya kalabileceğiniz seçenekler yer almaktadır:

Pazara giriş yolunun seçimi, bir yandan hedef pazardaki fırsatlara ve pazarın özelliğine göre (gelişmiş veya doymuş bir pazar olması v.b.) diğer yandan da ihraç edeceğiniz ürünün özelliklerine ve pazara giriş için gereken yatırım miktarına göre değişmektedir.

Pazara giriş yöntemini seçerken dikkat edilecekler unsurlar:

    • Uluslararası ticarette ulaşmayı arzu ettiğiniz satış hacmi, coğrafi kapsam alanı, hedeflediğiniz satış hacmine ulaşmak için belirlediğiniz zaman hedefi nedir?
    • Satış ve aktif bakımından işletmenizin büyüklüğü nedir?
    • İşletmenizin ürün grubu ve yapısı (tüketim ya da sanayi malı, yüksek ya da düşük fiyatlı olmasına, teknolojik içeriğine, v.b. göre) nasıldır?
    • Hedef pazardaki rekabet durumu nasıldır?

Pazara, uzaktan ya da yerinde doğrudan satış yapabileceğiniz gibi yukarıdaki seçeneklerde görüldüğü üzere aracılar yardımıyla da ulaşabilirsiniz.

Ne zaman dış pazarlardaki müşterilerime aracı kullanmaksızın doğrudan ihracat yapmalıyım?

Eğer;

    • Sipariş üzerine üretim yapan ve işletmeden işletmeye satış gerçekleştiren bir firma iseniz,
    • İhracat işinde uzun süredir bulunan, deneyimli bir firmaysanız ya da,
    • Hedef pazarınızda sizin adınıza ithalat ve dağıtım işini yürütecek bir satış ofisiniz varsa,
    • İsim, adres ve satın alma alışkanlıklarını iyi bildiğiniz bir veya birkaç müşteriye teknik, sınai ürün ya da yatırım malları sağlıyorsanız,

Bu durmlarda hiçbir aracıya ihtiyaç duymadan ihracat yapabilirsiniz.

Neden ürünlerimi uzak pazarlara ulaştırmak için aracılara ihtiyaç duyarım?

Çünkü:

    • Dış pazarlar çok büyüktür,
    • İhracat işi iç pazarda ticaret yapmaktan çok daha karmaşıktır.
    • İhracat sırasında çok sayıda ve zor işi yerine getirmeniz gerekmektedir.
    • Dış pazarlardaki hukuki düzenlemeler ve riskler de ihracat işini zorlaştırmaktadır.
    • İhracata özgü zorluklar dış pazarlardaki pazarlama yönetimini tek başına yerine getirmenizi zorlaştırabilmektedir.

 

İhracatta iç pazara göre farklı risk ve bilinmezleri yönetebilmek için yerel aracılara ihtiyacınız olabilir.

 

İhracatta bir süre sonra karşı karşıya kalacağınız en önemli karar, ürünleri pazara ulaştırma yöntemi ve sonrasında işletmeye pazarda yardımcı olacak ticari ortağın, başka bir ifade ile aracının seçimidir. Uygulamada başarınız büyük ölçüde dış pazarlardaki aracılarınıza bağlıdır.

Dağıtım ve Dağıtım Kanalı:
Dağıtım en genel tanımı ile ticarete konu olan malların üreticiden tüketiciye doğru yerde ve doğru zamanda ulaştırılması işidir.

Dağıtım kanalı ise malların üreticiden tüketiciye ulaştırılması sırasında izlediği rotadır. Bu rota üzerinde ürünlerin uğradığı her bir durak ise bir kanal seviyesini ifade etmektedir. Dağıtım kanalı seviyelerindeki aracılara kanal üyesi denir.

Dağıtım Kanallarının İşlevleri:
Dağıtım kanalları ürünleri üreticiden tüketiciye ulaştırırken bazı işlevleri de yerine getirmektedir. Bunlar:

    • bilgi toplama ve dağıtma;
    • promosyon;
    • müzakere;
    • fiziksel dağıtım;
    • finansman ve risk üstlenmedir.

Dağıtım Kanalını Kurma Becerisi:
Küçük firmalar ihracata genellikle dışarıdan gelen bir taleple başlar. Talep miktarı artmaya başladıkça hedef pazarlarında bir temsilci ile uzun vadeli ilişki kurma yoluna giderler. Uygun dağıtım kanalları üzerinden son tüketicilere ve alıcılara ulaşmak, satışlarda istikrar, süreklilik ve kontrol sağlar. 

Ürünlerinizin hedef pazarlara ulaşmasını sağlamak için dağıtım kanalları kurma becerisi oluşturmanız kaçınılmazdır. Dağıtım, ürünlerinizin müşterilerinize ulaştırılması için gerçekleştirilmesi gereken bir iştir. Ürününüzü müşterilerinizin tercihlerine uygun bir kanaldan pazara ulaştırmanız da çok önemli bir konudur. Örneğin ürününüzü yüksek gelir düzeyine sahip insanlara satmak istiyorsanız, pazarda yüksek gelirli kişilerin alışveriş yaptığı yerlerde dağıtmanız ve satışa sunmanız gerekir.  

Hedefiniz Son Kullanıcılar ise:
Tüketim mallarının dağıtım kanalları belirgin, net bir görünüm ortaya koymaktadır. İhracata konu olan tüketim malları ihracatçıdan ithalatçıya, toptancılara, perakendecilere, büyük mağazalara, süpermarketlere v.b. ulaştırılmaktadır.

Hedefiniz İşletmeler ise:
İşletmelere satış yapan firmalar ise daha kısa kanallar üzerinden alıcılara ulaşmaktadır. Bu firmalar; müşteri bulmaya yardımcı olacak acentalar ya da ürünlerin dış pazarlarda satış, pazarlama ve dağıtımını sağlayacak distribütörler gibi aracılar ile anlaşmaktadır.

Dağıtım Kanalı Seçerken dikkat edilecek noktalar:
Satış ve dağıtım kanalları bölgelere ve ülkelere göre farklılık göstermekte olup, seçiminde ürün ve ürünün özellikleri de dikkate alınmalıdır.

Satış ve dağıtım kanallarının yapılanması bölgelere ve ülkelere göre değişiklik gösterdiği için her bir farklı pazarda farklı dağıtım kanalı seçenekleri ile karşı karşıya kalabilirsiniz. Her bir ülkenin zaman içinde oluşmuş ve çok yavaş değişen, kendine özgü bir dağıtım sistemi bulunmaktadır.

Kanal sisteminin değişik üyelerinin önemi de ülkeden ülkeye değişir. Toptancıların perakendecilere karşı rolü ülkeden ülkeye ve ürüne göre değişiklik göstermektedir.

 

Doğrudan İhracatta En Çok Kullanılan Aracı Türleri

Satış Temsilcisi: İhracat yaptığınız ülkede kurulu, bir komisyon karşılığında dış pazardaki temsilciniz gibi çalışan işletmelerdir. Satış temsilcileri, sizi dış pazarda temsil edip sizin adınıza satış yapar. Satış temsilcisi malın mülkiyetini devralmaz, stok bulundurmaz. Herhangi bir risk ya da sorumluluk üstlenmez.

Distribütör (Bayi): Malı sizden satın alarak kar elde etmek üzere yeniden satan işletmelerdir. Distribütörler genellikle ihraç ürünleriniz için satış sonrası hizmet ve destek sağlar. Ticarete konu olan malların mülkiyetini alır ve dolayısı ile tüm risk ve sorumlulukları da üstlenirler. Distribütörler genelde stok bulundurur ve yeterli miktarda yedek parça teminini de üstlenir.

Acenta: Sizin için hedef pazarda müşteri temin eden ve sizin adınıza müşteriler ile fiyat ve satış koşulları üzerinde pazarlıkta bulunan işletmelerdir. Hedef pazarlarınızda faaliyet gösteren ve yurtiçindeki satış temsilcilerine benzer şekilde çalışan aracılardır. Acentalar, malların mülkiyeti ve teslimat sorumluluğunu üstlenmez ve genellikle stok bulundurmaz.

Distribütör ve Acenta arasında ne fark vardır?

Distribütörler malları sizden satın alır, hedef pazarda müşteri bulur ve kendi hesabına satış yapar.  Distribütörlük anlaşmasıyla belirlenmediği takdirde, distribütör fiyatı belirleme gibi tüm ticari kararları kendi başına alma ve müşteri bilgilerini sizinle paylaşmama hakkına sahiptir. Stok, dağıtım ve servis faaliyetlerinin gerekli, yoğun ve karmaşık olduğu durumlarda distribütör bulmak faydalı olur.
Acentalar ise size hedef pazarda müşteri temin eder ve bunun karşılığında satış üzerinden komisyon alır. Satış sonrası tüm sorumluluk ve tüm müşteri bilgileri size ait olur.

Örneğin İngiltere'de gıda ve içecek perakendeciliğinde sözleşmeli distribütörlerin ürünlerin üreticiden perakendeciye teslim edilmelerinde üstlendikleri rol, İspanya, Almanya, Fransa, İtalya gibi diğer Avrupa Birliği ülkelerine kıyasla çok daha önemlidir. Yine bu ülkelere kıyasla İngiltere'de bakkaliye ürünleri pazarında fazla çeşitlilik gösteren perakendecilerin egemenliği çok daha kapsamlı ve yaygındır.

Hedef pazarı, bu pazardaki dağıtım sistemini, kar marjlarını incelemeden, rastgele bir partner seçerek dağıtım kanalına giriş yapmanız, ne kadar derin olduğunu, ne kadar yüzebileceğinizi ve kıyıya ne zaman çıkacağınızı bilmediğiniz bir suya dalmaya benzer.

Bu yüzden ihracat kararını alıp ihracata başlarken dağıtım kanalları konusunda detaylı bilgi sahibi olmanız gerekmektedir. Bunun için İGEME web-sitesinde yayınlanan "İhracatta Dağıtım Kanallarının Seçimi ve Kurulması" isimli yayınımızdan ya da "100 Soruda Dış Ticaret" yayınımızdan faydalanabilirsiniz.

http://www.igeme.org.tr/ig/section-ig-adim6.cfm

kAYNAK : İGEME

Döviz Kuru
Dolar Alış
:

Dolar Satış
:

Euro Alış
:

Euro Satış
:

Bu site, en iyi 1024x768 çözünürlükte Mozilla Firefox, Internet Explorer 7 ve üzeri tarayıcılarda izlenir.


www.een.kso.org.tr Avrupa İşletmeler Ağı Konya web sitesidir. Bu web sitesinde yer alan bilgiler, sadece bilgilendirme ve yönlendirme amaçlıdır. Bu sitede sunulan bilgilerin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak üzere gerekli dikkat gösterilmiş olmakla birlikte, yayımlanan bilgilerde eksikler, hatalar ve güncelliğini yitirmeler olabilir.Sunulan bilgilerin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak üzere her türlü çaba gösterilmiş olmasına karşın, bu bilgilere dayanarak herhangi bir girişimde bulunulmadan önce gerekli teknik destek alınmalıdır.  Bu web sitesi, mali, hukuki vb. diğer konularda alınabilecek profesyonel danışmanlık hizmeti yerine kullanılmamalıdır. Avrupa İşletmeler Ağı Konya & Konya Sanayi Odası bu bilgilerdeki herhangi bir hata veya eksiklik veya bu bilgilerin kullanılması sonucunda doğacak sonuçlardan sorumlu değildir.
Avrupa İşletmeler Ağı Konya & Konya Sanayi Odası tarafından hazırlanıp bu sitede yayınlanan bilgiler, web sitesi kaynak gösterilmek kaydı ile yayınlanabilir.