Uluslararasılaştırma

Fiyatlandırma

2011-02-05 16:42

Fiyatlandırma


Fiyatlandırma

İhracatta fiyatlandırma "en uygun ihraç fiyatının" belirlenmesidir.

 

En uygun ihraç fiyatı ürününüzün üretim maliyetlerini karşılayan, hedef pazar için uygun ve belli bir kar marjını içeren fiyattır.

 

Fiyatlandırma ve teklif hazırlama, karlılığınız üzerinde doğrudan etkisi olan ve günümüz koşullarına uygun bir yönetim anlayışı ile gerçekleştirilmesi gereken kritik bir ihracat işlemidir.

Fiyatlandırma yaparken:

    • Belirlediğiniz fiyatın pazardaki fiyatlarla uyuşup uyuşmadığını bulmanız,
    • Maliyetleri hesaplamanız,
    • Fiyat değişimlerine ne tepki vereceğinizi düşünmeniz gereklidir.

Fiyatlandırma Yöntemleri:
İhracatta iki farklı fiyatladırma yöntemi bulunmaktadır.

  1. Maliyet odaklı fiyatlandırma
    "Maliyet artı kar" yöntemi ülkemizde de birçok firmada tercih edilen bir yöntemdir. Bu yöntemi kullandığınızda, eğer maliyetlerinizi detaylı ve doğru olarak hesaplıyorsanız, zarar etmenizi zor hatta olanaksızdır. Ancak "müşteri odaklı" pazarlamanın öne çıktığı günümüzde, bu yöntem belli amaçlar dışında sürdürülebilir ihracat için tercih edilmemektedir. Günümüz rekabet koşullarında ürünlerinizi yeni fiyatlandırma anlayışları ile pazarlamanız gereklidir.
     
  2. Pazar odaklı fiyatlandırma
    Günümüzde müşteri fiyat belirlemede yukarıda belirtilen diğer unsurlardan daha fazla öne çıkmış durumdadır. Bu nedenle fiyat belirlerken artık "müşteri tarafından kabul görecek fiyat eksi maliyet eşittir kar" denklemi daha kabul gören bir yöntemdir.

    Pazar odaklı fiyat ille de en ucuz fiyat değildir. Pazardaki talep ya da rekabetin durumuna göre farklı seviyelerde olabilir.

Sürdürülebilir bir ihracat artışı sağlamanız, ürününüze, hedef pazarınıza ve günümüz gerçeklerine uygun fiyatlandırma politikaları uygulamanıza bağlıdır.

Ürünlerinizin fiyatlarını belirlemeden önce, fiyat politikası belirleme aşamasında fiyatlandırma ile ilgili amaçlarınızı ve fiyat stratejinizi kararlaştırmalısınız.

İhracat amacınız fiyatlandırma yönteminizi ve taktiğinizi belirler

Fiyatlandırma kararı alınırken öncelikle amaçlar belirlenmelidir. Bu amaçlar aslında neden ihracat yapmak istediğinizi de gösterir.

Neden ihracat yapmak istiyorsunuz? İhracat amacınız ne?

    • Pazar payınızı korumak, ya da geliştirmek;
    • Pazar payınızı önemli miktarda artırmak;
    • Fiyatlarınızı rakiplerin fiyatları ile ilişkilendirmek, aradaki farkı görmek;
    • Rekabeti ortadan kaldırmak;
    • Hedef karlarınızı gerçekleştirmek (Yatırımın geri dönüşümünü sağlamak gibi nedenlerle);
    • Karınızı maksimize etmek;
    • Atıl üretim kapasitenizi kullanmak;
    • Yüksek kalite imajı yaratmak;
    • Ayakta kalabilmek

Yukarıda sayılan ya da benzeri amaçlardan birkaçına aynı anda sahip olabilirsiniz. Ancak unutmayın; bu hedefler ihracat yaparken fiyat belirlemede size değişik olasılıklar sunacaktır.

Fazla üretim kapasitemi kullanmak istiyorum
Örneğin kısa vadeli hedefiniz fazla üretim kapasitenizi kullanmak olsun. O zaman ihraç fiyatları ile ilgili kararınız, ihracatın marjinal maliyetleri (dağıtım ve üretimin değişken maliyetleri) ile ilişkilendirilecektir.

Rakiplerin fiyatlarına uyum sağlamak istiyorum
Eğer hedefiniz; rakiplerinizin fiyatlarına uyum sağlamak ise o zaman fiyatlarınız pazardaki rakiplerinizin ihraç fiyatlarına göre belirlenecektir. Başka bir ifade ile fiyatlar pazar tarafından belirlenecektir. Ki bu durum, genelde özel bir fark yaratmayan, temel ürünler üreten üreticilerin karşı karşıya kaldığı bir durumdur.

Yüksek kalite imajı oluşturmak istiyorum
Eğer yüksek kalite imajı oluşturmaya ya da oluşturduğunuz yüksek kalite imajını korumaya yönelik bir hedef belirlediyseniz o zaman fiyatlandırmaya promosyonla ilgili bir görev de yüklemiş olursunuz. Dolayısı ile burada uygulanacak fiyat yaklaşımı tamamen farklı olacaktır. Düşük belirleyeceğiniz bir fiyat genel kabullerin aksine satışlarınızı düşürecektir.

Karlılık istiyorum
Kar maksimizasyonu amaçlıyorsanız fiyat, satış hacmi ve maliyetlere bağlı olmaktadır. Yatırımın geri dönüşümünü sağlamak nedeni ile belirli bir hedef karın gerçekleştirilmesi amacı; izleme, hesaplama ve sermaye verimliliğini karşılaştırma bakımından pratik bir amaçtır. İçinde bulunduğunuz sektör ve ekonomik ortamın durumuna göre, yatırım üzerinden uygun bir geri dönüş belirler ve bu oranı sağlamak için gerekli olan fiyatı ortaya koyarsınız.

Fiyat - Maliyet - Teklif ilişkisi:
Unutmamalıdır ki gerek maliyet gerekse de pazar odaklı fiyatlandırmada ihracat maliyetleri doğru hesaplanmalıdır. Ayrıca fiyatladırma ile ilgili amaçlarınızın, teklifinizin diğer unsurlarından ayrı olarak değerlendirilmemesi gerekir. Fiyat; müşterilerinize sunacağınız teklifin değişkenlerinden sadece birisidir. Bu yüzden fiyatlandırma amaçlarınızı ithalatçının istediği kalite, miktar ve zaman gibi ihracata ilişkin diğer değişkenlerle de ilişkilendirmelisiniz

Konu ile ilgili detaylı bilgileri İGEME'nin İhracatta Fiyatlandırma ve Teklif Hazırlama adlı yayınından temin edebilirsiniz.

 

KAYNAK : İGEME

Döviz Kuru
Dolar Alış
:

Dolar Satış
:

Euro Alış
:

Euro Satış
:

Bu site, en iyi 1024x768 çözünürlükte Mozilla Firefox, Internet Explorer 7 ve üzeri tarayıcılarda izlenir.


www.een.kso.org.tr Avrupa İşletmeler Ağı Konya web sitesidir. Bu web sitesinde yer alan bilgiler, sadece bilgilendirme ve yönlendirme amaçlıdır. Bu sitede sunulan bilgilerin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak üzere gerekli dikkat gösterilmiş olmakla birlikte, yayımlanan bilgilerde eksikler, hatalar ve güncelliğini yitirmeler olabilir.Sunulan bilgilerin doğruluğunu ve güncelliğini sağlamak üzere her türlü çaba gösterilmiş olmasına karşın, bu bilgilere dayanarak herhangi bir girişimde bulunulmadan önce gerekli teknik destek alınmalıdır.  Bu web sitesi, mali, hukuki vb. diğer konularda alınabilecek profesyonel danışmanlık hizmeti yerine kullanılmamalıdır. Avrupa İşletmeler Ağı Konya & Konya Sanayi Odası bu bilgilerdeki herhangi bir hata veya eksiklik veya bu bilgilerin kullanılması sonucunda doğacak sonuçlardan sorumlu değildir.
Avrupa İşletmeler Ağı Konya & Konya Sanayi Odası tarafından hazırlanıp bu sitede yayınlanan bilgiler, web sitesi kaynak gösterilmek kaydı ile yayınlanabilir.